课程收益：
通过本课程，学员将从四大营销功能模块中学习到相关的管理方法、工具和流程，并且结合实战性的案例分析及研讨，迅速提升营销人员的工作技能与能力，同时建设一支正规化管理的营销团队。

课程对象：
总经理、销售总监、运营总监、区域总监、培训总监、销售经理、运营经理、区域经理、培训经理、中高层主管等

课程特色：
陈老师语言幽默诙谐，让学员在轻松愉悦中掌握知识点。结合陈锐老师二十来年实业及咨询双重职业经历，课程案例均为老师亲身经历，真实性与可操作性强。并通过课堂讲授+案例分析+视频分析+小组讨论+互动演练，让学习过程生动化

课程大纲：
第一部分 能力篇（钢铁怎样炼成）
一、营销定义与营销人员的使命
二、营销人员的角色与工作
1、营销人员的角色类型
讨论：在企业不同的发展阶段，需要什么类型的营销人员？
2、营销人员的工作目标
1）销售目标
2）市场目标
3）利润目标
4）客户关系目标
5）回款目标
6）服务目标
3、营销人员的例行工作
1）建立关系
2）挖掘机会
3）信息搜集
......
三、营销人员必备知识与素质
1、了解自己、了解公司、了解客户、了解市场、了解产品
2、懂业务、懂流程、懂组织
3、......
讨论：给你心目中理想的营销人员画像，从知识、技能、素质、文化四个方面
案例：华为公司营销人员的技能与绩效

第二部分 团队篇（狼性营销团队建设）
一、狼性营销团队的组建和人才选拔
1、何为狼性团队，团队的基本定义
2、团队的基本要素
3、高绩效团队的七个特征
案例：华为选拔人才的秘诀
二、狼性营销团队的运作
1、团队的发展阶段
2、团队的领导
3、团队的愿景和目标
4、团队的规范和纪律
5、问题的解决和对策
6、团队成员的沟通和冲突
7、团队成员的风格
【案例分析与互动】
案例分析：华为XX省代表处XX客户群系统部的组织运作
互动：根据老师给出的背景信息，由学员现场给出相应的团队组织运作策划方案，并上台分享
三、狼性团队管理方法
1、用正确的团队管理模式来牵引狼性
2、营销队伍的组织与市场划分
3、销售队伍的目标设计
4、关键的销售业务流程
5、华为销售组织管理原则
6、狼性营销团队的绩效管理和激励
【案例分析与互动】
案例分析：华为一线营销组织的绩效考核
四、狼性销售团队能力提升
1、营销人员的成长路径
2、营销人员的培训体系
【案例分析】华为新员工培训体系
五、狼性团队文化的塑造
1、坚持团结合作、集体奋斗的团队文化，不搞个人英雄主义
2、胜则举杯相庆，败则拼死相救--营造上下同欲，力出一孔的团队合作氛围
3、有效沟通－倡导开放平等的团队沟通氛围
4、居安思危－向团队成员灌输强烈的危机意识

第三部分 运作篇（科学的项目营销）
一、项目管理的基本概念
思考：什么是项目？（学员从陈锐老师给出的材料中认清楚项目的基本定义）
1、项目的基本属性
2、项目与销售项目
3、为什么需要做销售项目管理
4、销售项目管理的对象有哪些
二、项目引导
1、为什么要做项目引导
2、如何进行有效的项目引导
讨论：项目引导何时切入为宜
3、项目引导的四个纬度分析
4、不同角色在项目引导中的作用
三、项目立项和启动
1、项目立项
2、项目定级和定位
3、项目审批
4、成立项目组
四、项目分析与策划
1、项目分析四维度（客户、自身、对手、方案）
2、项目策略
3、项目计划
五、项目实施与监控
六、项目运作
七、客户关系管理

第四部分 执行篇（赢在谈判、赢在执行）
一、执行力建设的重要性与必要性
1、执行力是维系组织生存与发展的决定性力量
2、执行力是实现组织战略、落实组织策略的根本因素
3、执行力是形成组织核心竞争力的关键
4、执行力是组织有效运行的前提保障
案例分析1：华为战车凭什么强大？狼的团队精神与执行
案例分析2：失败企业的教训
二、执行力内涵
执行力的含义和类型
执行力的构成要素
执行力的强弱原因
1、战略形成的认同度
2、工作目标的分解度
3、信息沟通的通畅度
4、机构设置的合理度
5、执行工具的有效度
6、学习培训的强度
7、奖惩系统的保障度
8、人际环境的舒适度
案例：谁去给猫挂铃铛
三、执行力提升
1、组织执行力的提升
1）关注员工心态，提升员工士气
2）明确岗位职责，引导角色定位
3）注重创新，加强执行中的创造性
4）注重提升中层管理者的执行力，切实发挥中层管理者的作用
5）加强执行文化建设，使执行成为组织共享的思想观念与行为方式
案例：阿诺德与布鲁诺的差距
四、高效完成任务的团队
1、了解你的部门、同事、自己和下属
2、学会与不同性格与类型的人合作
3、把握人的心态
4、高效团队的组建
经验分享：华为狼性团队高效执行的秘密
经典学习：《亮剑》给我们的启示，华为为什么要全员学习亮剑精神
五、商务谈判技巧
1、背景信息收集
案例：华为对客户决策链的分析（谈判方各角色的定位与背景信息搜集）
2、商务谈判的方案策划
视频：观看国共重庆谈判视频，分析双方的目标和策略得失
3、商务谈判策略技巧与过程控制
案例：华为在投标项目中的报价技巧
演练：通过观看视频《生命的证据》，全流程地对一场扣人心弦的人质谈判进行剖析，理解谈判学科的一些基本原则和方法，并且与华为在项目商务谈判中的实战案例相结合，让学员初步掌握谈判策略与技巧