课程收益：
向学员介绍国际上比较通行的谈判理论－策略谈判、情境谈判和原则谈判
让学员理解并掌握基本的谈判素质、谈判礼仪、谈判技巧
通过案例学习理解国内优秀企业在大客户销售过程中商务谈判方面的经验总结与教训
教会学员采用各种工具与方法做好谈判准备、控制谈判过程、影响客户决策、促进合作双赢
给学员灌输财务管理意识，教会基本的企业财务知识，以及各种回款工具的使用，加强对于合同订单质量的管理，提升企业的现金流能力

课程对象：
总经理、销售总监、运营总监、区域总监、培训总监、销售经理、运营经理、区域经理、培训经理、中高层主管等

课程特色：
陈老师结合在华为等优秀企业25年的一线销售和管理经验，运用案例、讨论、演练、视频、辩论等多种手段，带领学员从国内外优秀企业在市场一线取得的成功案例和经验出发，总结和提炼出普遍性的理论，使学员迅速掌握核心理念和工具方法，能够应用到实际工作当中。

课程大纲：
第一部分 商务谈判概论
一、认识商务谈判
1、走进商务谈判
2、什么是谈判
3、什么是商务谈判
案例：中国入世谈判始末
二、商务谈判的类型及特征
1、商务谈判的类型
2、三种谈判类型的比较
3、商务谈判的原则
4、商务谈判与销售项目管理流程
案例：某企业的项目谈判优缺点分析

第二部分 商务谈判的礼仪与素质要求
一、商务谈判交往中的礼仪
1、仪容、服饰的规范要求
2、与谈判对象见面的礼仪
3、迎接客人的礼仪
4、谈判地点的选择
思考：为什么要尽量选择主场谈判？
二、商务谈判过程的礼仪
1、行为举止、仪表仪态
2、表情语言和肢体语言
3、参与谈判人员的基本素质
4、谈判座次的安排
5、谈判室的选择与布置
思考：如何营造一个良好气氛的谈判环境？
6、谈判结束后的礼仪和程序

第三部分 商务谈判的准备与策划
一、背景信息收集
1、收集哪些信息（有效信息）
2、从哪些渠道收集信息（真实信息）
3、常用的信息调查方法
4、对谈判对象的调查与分析
案例：在项目运作中对客户决策链的分析（谈判方各角色的定位与背景信息搜集）
二、商务谈判的方案策划
1、谈判人员的准备
思考：谈判小组的角色构成
2、商务谈判的主题
3、商务谈判的目标
4、商务谈判的议程
5、商务谈判的策略制定（策略谈判法）
6、交易条件和合同条款
7、可替代方案和应急方案
视频：观看国共重庆谈判视频，分析双方的目标和策略得失

第四部分 商务谈判的策略技巧与过程控制
一、商务谈判的语言艺术
1、如何倾听
2、理解与沟通的障碍
3、发问与应答的技巧
二、商务谈判的开局
1、制造开局气氛，确定谈判基调
2、正确表明我方意图
思考：如何做好谈判的开场陈述？
3、了解对方意图
三、商务谈判的原则（原则谈判法）
1、把人和问题分开
2、聚焦于利益而非立场
3、提出对彼此有利的方案
演练；对给定的案例，分组讨论运用哪些原则谈判技巧？
四、谈判气氛的把握
1、影响谈判气氛的因素
2、营造谈判气氛的方法
3、如何处理僵局？
案例：某项目谈判中的僵局处理
五、商务谈判的磋商
1、磋商阶段的基本原则
2、如何正确的讨价还价
案例：在投标项目中的报价技巧
3、判断双方的分歧
4、如何进行有效沟通
5、如何正确说服客户？
六、商务谈判的让步
1、让步的阶段
2、让步的原则
3、让步的基本策略
4、让步的实施步骤
5、让步的时机与技巧
视频：观看某人质谈判的电影片断，总结出谈判技巧与方法

第五部分 回款管理
一、营销人员的财务基础
1、财务会计学的基础知识
2、企业决策中的财务数据应用
3、现金流与利润
二、对销售回款工作的认识误区
1、片面地追求销售金额最大化
2、对除价格外的合同商务条款不关注
3、认为回款是财务人员的工作
4、认为催款会影响客户关系
5、不会对客户进行资信管理
6、没有建立流程化的合同管理制度
三、回款管理的工作方法
1、树立正确的市场发展导向 
2、新客户加盟前进行客户信誉调查
3、政策引导客户积极回款
4、制定授信额度
5、签订合同前的评审
6、提早催收货款 
7、增强公司产品竞争力与规范公司服务
8、建立发货政策与控制货款
9、回款工作制度化
四、催收货款的技巧
1、合适的催款时间
2、定期的催款习惯
3、催款的态度要不卑不亢
4、不要与其它合同或公司攀比
5、不要滥用同情，丧失原则
6、耐心等待时机
7、利用好客户关系
8、掌握客户的回款流程
9、了解客户的现金流情况
10、资料准备齐全
五、大项目销售的几种信贷模式
1、分期付款
2、买方信贷
3、卖方信贷
4、银行承兑汇票
5、商业承兑汇票
6、融资租赁
7、银行保理
8、债权买断