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团队成交倍增的秘密-场景化销售
来源:职业讲师 | 作者:ZXF | 发布时间: 2014-03-11 | 1471 次浏览 | 分享到:
本课程帮助所有从事项目式销售的学员建立从陌生到成交的大客户销售路径，并在具体的销售场景中持续模拟演练，同时辅以六项关键技能的不断组合练习，提升学员的成交达成率和持续客户价值获取，也为组织收获卓越的市场回报。逻辑思路：充分准备-亲和开场-探询需求-构建方案-达成成交-跟进发展。以全球最顶级的顾问式销售理论为核心，把销售流程、核心能力、客户场景三维融合，工具+模拟+示范+研讨多种教学手段应用，场景卡、技能卡、角色卡多种辅助教学道具，营造教学氛围，提升学效转化，让学员在场景推进中自然而然地达成成交，并持续扩大成果。

课程背景：
以全球最顶级的顾问式销售理论为核心，把销售流程、核心能力、客户场景三维融合，工具+模拟+示范+研讨多种教学手段应用，场景卡、技能卡、角色卡多种辅助教学道具，营造教学氛围，提升学效转化，让学员在场景推进中自然而然地达成成交，并持续扩大成果。

教学形式：
现场讲授、案例分享、情境模拟、技巧练习

课程时长：
2天

课程大纲：
模块一：场景化顾问式销售让你的成交更可控
1、认识你的销售风格
测试你的风格类型
各种风格类型的优劣势分析
2、顾问式销售的特征
3、在场景中提升你的顾问式销售能力 P3

模块二：流程指引+能力组合提升顾问式销售水平
1、大客户销售达成的六步流程
-流程讲授
-案例分享
-流程卡使用讲解
2、场景式销售的六项基本能力
-能力要点讲授
-常见问题分析
-能力卡使用讲解
3、 贯穿全程的综合能力——异议化解
-异议化解心智模式
-异议化解流程介绍
-异议化解卡使用讲解
-异议化解的场景案例模拟

模块三：充分准备
1、三个方向的准备工作
-策略
-客户
- 技术
2、准备工作的行为模型
-STORM原则
-常见的信息来源渠道
-必要的前期行为
3、一个工具
-销售拜访规划表
-模拟练习：规划表运用

模块四：自然开场
1、 设想你们的首次接触
-商场如情场
-如无意外，顺其自然
2、 第一次见面的开场方式
-最佳开场方式讲解
-正反案例对比
-开场卡使用讲解
3、激发好感的细节行为
4、开场的场景化案例模拟

模块五：探究需求
1、不要急于判断
2、需求探究的6个方向
-需求探究点讲解
-成功案例分享示范
-需求探究卡使用讲解
3、 有效需求探究的工具与实践
-需求探究的一些参考话术
-提问的最佳做法（附：提问卡）
-倾听的最佳做法（附：倾听卡）
4、需求探究场景化案例模拟

模块六：构建方案
1、必不可少的方案对话
2、解决方案对话模型
-模型讲解
-正反案例分享
-模型卡使用讲解
3、方案呈现的最佳做法
- 工具讲解
- 成功案例分享和展示
4、逐步确认是推进方案的有效方式
5、让每一步都有进展  
6、方案构建场景化案例模拟练习

模块七：达成/收尾
1、每一次行动都会有达成/收尾
2、 达成/收尾的行为模型
- 模型讲解（附：收尾模型卡）
-正反案例分享
3、向目标推进的阶段性收尾
4、成交达成的收尾模式
5、达成/收尾场景化案例模拟练习

模块八：后期跟进
1、后期跟进是建立长期合作的必要行为  
2、现场研讨：后期跟进的最佳做法
3、后期跟进模式与时间节点把握
- 模式与时间节点
- 跟进样表使用讲解
- 练习：填写你的项目后期跟进表
4、建立长期合作的客户关系
5、后期跟进行动计划的自我评估