授课对象：
客户经理、信贷客户经理、营销人员

授课时间：
2天

授课方式：
互动式教学、案例分析、情景模拟、工作实务运用

课程目标：
1.如何快速成为优秀的银行营销人员?需要什么技能？有什么方法？
2.帮助银行营销人员进一步掌握基本销售技能，实现突破性绩效提升；
3.支持银行营销人员迅速洞察客户真实需求，掌握沟通技巧，积极调整销售技巧，赢得客户；
4.提供强大的案例共享与通过实战性销售技巧演练，掌握银行营销中可能碰到的各种问题及应对方法。
  
课程大纲：
单元一、银行营销成功之道    
1.银行产品营销的本质
案例：互联网金融下的银行员工常见的问题及化解方法
2.银行产品核心价值是什么？
3.银行产品营销全过程介绍
4.银行营销人员的能力平衡轮
5.机遇、挑战与互联网思维模式
6.杰出银行营销人员营销管理工具
现场研讨：出不了业绩是什么原因？
体验活动一：“桥梁支撑”——给你的客户信任与支持    

单元二、接近客户    
1.银行营销人员成功金字塔
讨论：愉快的被成功营销体验
2.销售计划达成关键
案例：销售前的三种准备
3.VIP客户的识别和来源
案例：银行客户现状盘点
4.客户自动倍增的销售策略
5.批量定期回访大客户及召开投资讲座计划
6.转介绍的威力（转介绍成功案例分享）

单元三、约访沟通
1.如何有效约访中高端客户？
案例：休眠客户激活的四个步骤
2.电话销售技巧、信函和短信销售技巧
实战演练：电话营销全流程
3.面对面销售沟通中的原理和关键
4.问问题的艺术
5.如何有效倾听？
6.销售沟通中的赞美艺术
案例：顾问式销售沟通

单元四、需求挖掘
1.推销与营销的区别
实务演练：有效的交叉营销话术！
2.客户销售行为心理动机分析
3.如何同客户建立良好的信任关系？
4.四种类型的购买需求
案例讨论：当前市场中不同类型客户核心理财需求
5.挖掘客户需求的方法和步骤
6.赢得客户的关键销售细节
现场讨论：如何做好分析客户的需求点、成交点？
体验活动二：“手舞足蹈”——确定目标一致前行，达成高绩效销售团队

单元五、销售产品
1.关于产品介绍的几个核心概念
2.产品推荐三部曲
3.何时向客户推荐产品？
4.银行产品销售中的构图技巧
实战演练：如何运用构图技巧拓展业务？
5.运用FAB法则销售金融产品
现场讨论：如何向客户宣传我们主要产品的好处？
6.如何根据客户需求设计金融服务方案

单元六、异议处理
1.客户为什么会反对？
2.如何面对客户拒绝？
3.如何面对内心的销售恐惧？
4.客户异议产生的原因和动机
实战演练：如何处理客户异议？
5.营销中最常见的客户异议与解决方法
6.学习百分百化阻力为助力处理异议之营销手法
实务演练：有效提升排除客户借口的能力
体验活动三：“时钟模拟”——合理运作目标规划与工作计划，缔造“黄金时刻”

单元七、成交艺术
1.银行产品营销缔结策略
2.树立正确的销售双赢心态
3.掌握运用提升成交的技能
经典案例分享：八种商谈缔结成交技巧
4.成交后最重要的六件事
5.客户分类与客户关系管理
6.客户关系管理的两个要点
案例：与关键客户保持长期联系的八大方法