课程价值：
本课程对销售人员效能提升的价值与承诺：
1.如何通过专业的顾问式销售技巧使你的客户说得更多；
2.如何通过专业的顾问式销售技巧使你的客户更理解你说的是什么；
3.如何通过专业的顾问式销售技巧使你的客户遵循你的逻辑去思考；
4.如何通过专业的顾问式销售技巧使你的客户做出有利于你的决策。
5.帮助销售人员清晰地建立客户购买流程和销售行为的对称性工作方法，销售计划性得到强化！
6.重视每个客户的资讯和资料研读，把握一个方向，能有效而自信地去面对客户！
7.提升客户需求的整理认识，在合作的框架内建立工作重点了，能做到有的放矢！
8.让销售人员能看到客户的内部采购机制，能有效地建立客户开发的关系发展地图！
9.能根据公司的现状整理出开发客户的话术，熟练掌握SPIN的顾问式技巧！
10.能根据不同的客户对象整理出客户销售的重要信息，做出最佳的销售决策和排序！
11.熟练掌握客户跟进技巧，寻找突破点，实现竞争性销售！
12.能有效区分客户跟进的各个阶段，能专业地制定各个阶段的任务和团队协作机制！
13.掌握顾问式销售中最关键的细节管理。
 
课程提纲：
 第一单元： 以行为学为导向的销售赢思维
1.客户购买的产生过程
2.客户购买行为的逻辑步骤　
3.购买行为的特点
4.销售行为学
5.基于客户个人购买和组织购买的差异
6.销售行为和购买行为的对比
7.如何掌握客户的购买行为反应特点
8.以客户行为为导向的销售行为
9.成功销售的结果思维

第二单元：顾问式销售与成功要素
1.产生需求的问题点分析
2.需求焦点
3.客户的需求结构
4.客户如何定义需求
5.购买逻辑循序
客户判断的优先顺序与决策

第三单元：购买循环要素与掌控点
1.发现客户问题的路径
2.客户明了自己的问题并理解
3.如何刺激和引导
4.销售沟通对话的路径
5.客户决策与方向
6.销售跟进与引导策略
7.优先策略选择
8.话术设计与举例

第四单元：顾问式销售突破的“风险三点”
1.问题点：如何对客户的方向最佳识别
2.薄弱点：如何确定自己的支持点
3.难点：引导和认同推进方法
4.客户分析要素和分析模型
5.客户购买的三个阶段
6.客户购买的四个过程
7.销售影响力
8.如何推进并掌握进度

第五单元: SPIN技术的需求挖掘方法
1.状况性询问
2.问题性询问
3.暗示性询问
4.需求效益问题询问

第六单元: SPIN运用关键―准备
1.引言
2.为何客户不认可产品优点
3.如何从客户角度准备产品优点
4.如何从新角度认识客户反论

第七单元: SPIN漏斗式挖掘过程
1.状况询问的目的
2.问题清单
3.如何有效使用状况询问
4.问题性询问进阶
5.问题性询问
6.如何有效使用问题询问
7.暗示性询问进阶
8.暗示性询问的目的
9.暗示性询问的对象
10.暗示性询问的影响
11.如何策划暗示性询问
12.需求确认询问进阶
13.需求认询问的目的
14.需求确认询问的时机
15.有效使用需求确认询问
16.需求确认询问的意义

第八单元:顾问式销售工具的 SPIN与FAB联系
1.FAB的呈现与说服
2.客户销售中的正向引导
3.利益销售与共鸣
4.FAB的工具演练

第九单元: 需求的满足与客户跟进
1.建立需求分析表
2.概述总需求
3.建立详细需求满足计划
4.有效的过程跟进与反应
5.获得客户的评价
6.建立销售备忘录

第十单元: 顾问式销售应注意的几个关键问题
7.建立客户信任的关键细节
8.客户需求的分析架构
9.面对面沟通中如何让客户愿意与您交流
10.如何建立客户需求紧迫性的引导