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新趋势.引爆网点产能倍增的经营布局策略
来源:职业讲师 | 作者:马老师 | 发布时间: 2018-07-15 | 1288 次浏览 | 分享到:
在技术变革的大背景下,中国银行业的外部环境也正面临变化。监管评估渐趋严格,盈利模式面临转型挑战,为顺应技术与外部环境的变化,中国银行业发展的未来走向也逐渐显现,逐步向智慧化银行、轻型化银行和国际化银行发展。自从金融危机以来,世界经济延续低迷增长态势,不稳定、不确定因素增多,全球银行业面临前所未有的发展困境。面对利率市场化、金融脱媒、互联网金融快速发展以及境外风险因素等方面的挑战,银行从业者都在思考,如何弥补自身的薄弱环节,提高竞争力;如何更好地服务实体经济,体现金融的核心作用。“明者因时而变,知者随时而制”,我们需要准确把握趋势,未雨绸缪,积极应对。在2018年,中国银行业发展还出现了哪些新趋势?
课程收益:
1.透视趋势,掌握先机:结合案例分析金融发展前沿动态,开阔视野,提升认识,掌握先机;
2.理念创新,与时俱进:借鉴互联网金融主要发展模式及其创新理念,增强业务使命感和紧迫感;
3.聚焦差异,创新模式:共同探索传统业务的优化策略,帮助构建银行的互联网生态金融;
4.聚焦数据,定位聚焦:探寻商业银行利用大数据的最新战法,重构商业银行核心竞争力;
5.构建模型,快速部署:大数据营销技巧小组竞技,现场研讨银行应对策略的行动落地方案;
6.人才培养,突破困局:打开商业银行人才培养体系新智慧,提高基层员工的归属感和忠诚度

授课特点:
有料——知识结构博学多闻;有聊——实战实用情景互动;有趣——案例分析雅俗共赏
有度——深入浅出松紧严谨;有魂——主线清晰紧扣主题;有果——落地执行效果俱佳

课程时间:
精华版2天,共计12小时;

授课对象:
银行负责人、中高层管理者、部门经理、支行长、网点负责人等;

课程大纲:
第一讲:新思维—智力汇聚.融入之行
引言:Bank3.0不是简单的技术进步,也不是互联网技术在银行业的应用,更不是社区银行、直销银行、电子银行这种特点类别银行产品/模式的出现。Bank3.0是一种基于未来消费群体和消费者习惯、企业金融需求、全新的风险管理模式、降低价值产生和传递过程中的金融成本,减少金融交易的中间环节,将金融产品的选择权直接交给客户的一种商业模式。用BrettKing在书里一再强调的话来说:银行不再是一个地方,而是一种行为!
一、经营新思维:从【撒网】到【战略布局】
1.我是谁——自我定位
2.为了谁——客群定位
3.干掉谁——市场定位
案例:《客户分享的三个营销故事价值十亿》、《高净值客户的八项定制服务》
二、管理新思维:从【指令】到【纵横逻辑】
1.系统性思维——设计、投入、过程、产出、复盘
2.阶段性思维——不打短时运动战,而要阶段性规划落地
3.聚合性思维——让每一种言语都发挥它应有的价值
4.发散性思维——发散性思维是创造性思维最主要标志之一
案例:《银行开门红的四个阶段》、《网点青年员工的俱乐部》
三.服务新思维:从【差异】到【心智体验】
1.以终为始——以配置适合的金融产品为途径
2.利他思维——以帮助客户实现成长价值为使命
3.共建共享——共商、共建、共享、共赢
案例:《书香银行:你的家.我的店.他的书》、《汽车银行:你的车我包养了》
四.营销新思维:从【人脉】到【社群价值】
1.营销1.0思维是以产品为基础的,试图通过理性逻辑证明自己的产品或服务优于竞争对手
2.营销2.0思维是以消费者为基础的,试图吸引顾客的心灵,与他们建立起关系
3.营销3.0思维是以价值为基础的,不仅关注客群的痛点,期望,也要全面关注顾客的人性
案例:《“二胎贷”引发千亿级产业链》、《客户经理开Uber专车拓展客户》
五.产品新思维:从【功能】到【消费路径】
1.以客户为中心的产品定位
2.以市场为导向的行业定位
3.以刚需为途径的路径设计
案例《工薪贷的魅力设计》、《ETC的疯狂福利日》
六.人才新思维:从【传帮带】到【专业研究】
1.要形成人才共识三点要求【倡导“人人是人才,人人可成才”的共识】
2.搭建人才培养体系的四项标准【建立“识人、选人、用人、留人”的人才体系】
3.创建学习平台的三种模式【构建适应互联网金融的员工能力素质模型,发现和储备前沿人才】
4.建立沟通机制的三个不要【建设快速有效的沟通渠道,进行无边界管理,实现资源价值增值】
5.确立基层团队五虎将才【创新者、凝聚者、执行者等】
案例:《浦发银行的最牛支行长》、《中国银行的网红理财经理》

第二讲:新战略—定位聚焦.亮剑之旅
一、品牌定位战略:寻找空白痛点市场,夺取消费者心智定位
案例1:《熊猫银行—天府银行》
案例2:《旗袍银行—桂林银行》
案例3:《赤道银行—兴业银行》
讨论:我行在本区域经营的品牌定位是什么?
二、客群定位战略:锁定目标价值客群,塑造行业第一品牌
案例1:《儿童银行—淮南通商银行》
案例2:《女子银行—深圳建设银行》
案例3:《创业银行—共青农商银行》
讨论:我所管辖辐射的范围内可分为几类客群?
三、市场定位战略:选择最有成长价值的市场,打造具有客群归属感的银行
案例1:《社区银行—民生银行》
案例2:《小微银行—泰隆银行》
案例3:《消费银行—新网银行》
讨论:本地区的《十三五规划》中的那些行业是重点发展的对象?
四、产品定位战略:聚焦客群成为专家,打造爆品级的产品
案例1:《黄金结婚证的魅力——中国银行》
案例2:《拍卖贷的市场威力——浙江余杭合作银行》
案例3:《二胎贷的市场规划——中国邮政储蓄银行》
讨论:我们银行现有的那些产品能否实现重新定位呢?
五.渠道定位战略:整合渠道网络,激活存量拉动增量
案例1:《智慧银行——服务彰显科技》
案例2:《直销银行——让选择不再纠结》
案例3:《微信银行——一秒搞定贷款》
讨论:盘点我行拥有那些渠道,并且评估发挥的作用怎么样?

第三讲:新模式—资源整合.跨越之阶
引言:“脑白金”是用来送礼的,“海飞丝”就是去头屑的代名词、“学区房”卖的肯定不是房……;“所谓的定位,就是使你的企业和产品与众不同,形成核心竞争力——杰克.特劳特”
一、资源整合后的五项评估体系
1.体验层【渠道、界面、产品、服务】
2.交互层【流程、数据、IT系统】
3.管控层【定价与风险控制、组织人才文化机制】
4.口碑层【粉丝社群基数、故事传播效应、热点追踪频率】
5.生态层【产业链、生态链、价值链、产品链、服务链等】
讨论:新零售银行建设与互联网新零售延伸的区别在哪里?
案例:《招商银行迈入了“5.0智能理财新时代》
二、银行经营定位聚焦的四种模式
1.服务社区居民的“邻居银行”
1)“小而密”铺设布局
2)“小而美”视觉形象
3)“小而全”服务平台
4)“小而智”运营模式
5)“小而惠”服务模式
6)“小而多”产品组合
案例《建行.微银行》、《江阴农商.金邻里》
2.服务区域经济的“行业银行”
1)第一产业的行业银行建设方案
2)第二产业的行业银行建设方案
3)第三产业的行业银行建设方案
4)特色产业的行业银行建设方案
案例《农业银行:农业领域供应链金融》、《招商银行:物流行业供应链金融》
3.服务价值客户的“平台银行”
1)汽车消费金融产业链平台
2)家居消费金融产业链平台
3)婚庆消费金融产业链平台
4)生物医药金融产业链平台
案例《女子银行》、《儿童银行》、《书香银行》
4.服务新型三农的“渠道银行”
1)“村村通”金融便利服务站
2)“惠农网”农产品交易网站
3)“致富校”涉农人员培训点
4)“产业圈”农资渠道产业圈
案例《惠民赶集节》、《惠民农资节》

第四讲:新策略—精准营销.制胜之道
引言:“不要用你勤劳的双腿去弥补你懒惰的大脑”,跟上时代潮流,与时俱进,你就不会被淘汰,构建新的产品营销模式,围绕“为客户创造价值”的思路,通过创新的产品、专业的服务、高效的系统,为客户提供便捷的一站式金融与非金融的解决方案。
一、产业链接法
1.上中下游的产业链接
2.同行业不同产业的链接
案例《物流企业的八大产业链接》、《建筑行业的产业链接》
二、痛点救济法
1.痛点甄别的四个方向
2.找出首要的痛点原因
3.制定专属的解决方案
案例《生态农业园的解决方案》、《医药健康行业的解决方案》
三、互动联谊法
1.互动联谊的资源对接
2.互动联谊的利益对接
3.互动联谊的流程对接
案例《高净值客户的春天约会》、《医院与银行的假面舞会》
四、渠道共享法
1.确立需要渠道共享的目标
2.梳理渠道资源的归属范围
案例《一次宣传帮助房开售卖400套房子》、《惠生活平台的单款爆品战略》
五、惠民福利法
1.惠民不是单纯的打折优惠
2.福利不是想尽办法给好处
案例《退休老年的火锅聚会》、《代发工资客户的季度福利》
六、政绩辅助法
政府:行使好社会责任,辅助政府的完成既定目标
企业:利用好手中的资源,全力以赴解决企业既定的目标
案例《银行+公司+农户的产业扶贫法》、《陪伴企业成长的感恩墙》
七、路演宣传法
1.传统的摆摊设点已经out了
2.明确路演宣传的目的和目标
3.设计路演宣传执行流程和路径
案例《华夏银行的扫码支付的社区推广》、《沉睡的硬币激活的大集合》
小组讨论分享:选择一个客群或者一个创业,进行精准营销策略设计,并写出方案执行流程。