【教学形式】
现场讲授、案例分享、情境模拟、技巧练习

【课程时长】
2天

【课程大纲】
模块一：场景化顾问式销售让你的成交更可控
1、认识你的销售风格
测试你的风格类型
各种风格类型的优劣势分析
2、顾问式销售的特征
3、在场景中提升你的顾问式销售能力 P3

模块二：流程指引+能力组合提升顾问式销售水平
1、大客户销售达成的六步流程
-流程讲授
-案例分享
-流程卡使用讲解
2、场景式销售的六项基本能力
-能力要点讲授
-常见问题分析
-能力卡使用讲解
3、 贯穿全程的综合能力——异议化解
-异议化解心智模式
-异议化解流程介绍
-异议化解卡使用讲解
-异议化解的场景案例模拟

模块三：充分准备
1、三个方向的准备工作
-策略
-客户
-技术
2、准备工作的行为模型
-STORM原则
-常见的信息来源渠道
-必要的前期行为
3、一个工具
-销售拜访规划表
-模拟练习：规划表运用

模块四：自然开场
1、 设想你们的首次接触
-商场如情场
-如无意外，顺其自然
2、 第一次见面的开场方式
-最佳开场方式讲解
-正反案例对比
-开场卡使用讲解
3、激发好感的细节行为
4、开场的场景化案例模拟

模块五：探究需求
1、不要急于判断
2、需求探究的6个方向
-需求探究点讲解
-成功案例分享示范
-需求探究卡使用讲解
3、 有效需求探究的工具与实践
-需求探究的一些参考话术
-提问的最佳做法（附：提问卡）
-倾听的最佳做法（附：倾听卡）
4、需求探究场景化案例模拟

模块六：构建方案
1、必不可少的方案对话
2、解决方案对话模型
-模型讲解
-正反案例分享
-模型卡使用讲解
3、方案呈现的最佳做法
-工具讲解
- 成功案例分享和展示
4、逐步确认是推进方案的有效方式
5、让每一步都有进展  
6、方案构建场景化案例模拟练习

模块七：达成/收尾
1、每一次行动都会有达成/收尾
2、 达成/收尾的行为模型
-模型讲解（附：收尾模型卡）
-正反案例分享
3、向目标推进的阶段性收尾
4、成交达成的收尾模式
5、达成/收尾场景化案例模拟练习

模块八：后期跟进
1、后期跟进是建立长期合作的必要行为  
2、现场研讨：后期跟进的最佳做法
3、后期跟进模式与时间节点把握
-模式与时间节点
-跟进样表使用讲解
-练习：填写你的项目后期跟进表
4、建立长期合作的客户关系
5、后期跟进行动计划的自我评估  

【教学形式】
现场讲授、案例分享、情境模拟、技巧练习

【课程时长】
2天

【课程大纲】
模块一：场景化顾问式销售让你的成交更可控
1、认识你的销售风格
测试你的风格类型
各种风格类型的优劣势分析
2、顾问式销售的特征
3、在场景中提升你的顾问式销售能力 P3

模块二：流程指引+能力组合提升顾问式销售水平
1、大客户销售达成的六步流程
-流程讲授
-案例分享
-流程卡使用讲解
2、场景式销售的六项基本能力
-能力要点讲授
-常见问题分析
-能力卡使用讲解
3、 贯穿全程的综合能力——异议化解
-异议化解心智模式
-异议化解流程介绍
-异议化解卡使用讲解
-异议化解的场景案例模拟

模块三：充分准备
1、三个方向的准备工作
-策略
-客户
-技术
2、准备工作的行为模型
-STORM原则
-常见的信息来源渠道
-必要的前期行为
3、一个工具
-销售拜访规划表
-模拟练习：规划表运用

模块四：自然开场
1、 设想你们的首次接触
-商场如情场
-如无意外，顺其自然
2、 第一次见面的开场方式
-最佳开场方式讲解
-正反案例对比
-开场卡使用讲解
3、激发好感的细节行为
4、开场的场景化案例模拟

模块五：探究需求
1、不要急于判断
2、需求探究的6个方向
-需求探究点讲解
-成功案例分享示范
-需求探究卡使用讲解
3、 有效需求探究的工具与实践
-需求探究的一些参考话术
-提问的最佳做法（附：提问卡）
-倾听的最佳做法（附：倾听卡）
4、需求探究场景化案例模拟

模块六：构建方案
1、必不可少的方案对话
2、解决方案对话模型
-模型讲解
-正反案例分享
-模型卡使用讲解
3、方案呈现的最佳做法
-工具讲解
- 成功案例分享和展示
4、逐步确认是推进方案的有效方式
5、让每一步都有进展  
6、方案构建场景化案例模拟练习

模块七：达成/收尾
1、每一次行动都会有达成/收尾
2、 达成/收尾的行为模型
-模型讲解（附：收尾模型卡）
-正反案例分享
3、向目标推进的阶段性收尾
4、成交达成的收尾模式
5、达成/收尾场景化案例模拟练习

模块八：后期跟进
1、后期跟进是建立长期合作的必要行为  
2、现场研讨：后期跟进的最佳做法
3、后期跟进模式与时间节点把握
-模式与时间节点
-跟进样表使用讲解
-练习：填写你的项目后期跟进表
4、建立长期合作的客户关系
5、后期跟进行动计划的自我评估