大客户销售历来以难度大、决策流程复杂、成交周期长为显著特征，因此对于销售员的要求也较高，不仅需要不屈不挠的销售精神，同时也需要完善的销售流程和卓越的公关策略。而随着时代发展，客户的需求、采购期望、决策流程均不同程度发生改变，长期维系客户关系、识别企业关系决策链、获得第一手价值信息从而第一时间匹配方案，是大客户经理在销售中的必备技能。课程基于企业大宗采购，以大客户经理为职位核心，树立大客户销售新意识，并从关系管理、关系递进、需求挖掘与采购标准设定、方案匹配与议价成交为核心内容，助理大客户经理能力进阶，成交率提升。
课程收益：
建立卓越销售意识：了解销售自我定位，塑造卓越销售意识，掌握自我压力管理的方法；
掌握客户管理策略：掌握大客户六级关系管理策略，掌握拜访过程管理方法；
掌握信任沟通策略：掌握陌生人间从旁观到闲聊，从闲聊到主导的朋友式沟通破冰策略；
掌握需求引导策略：了解客户需求心理，熟练应用需求分析高效提问、高效倾听的策略；熟练应用采购引导之购买设定流程；掌握企业决策链分析与公关策略；
掌握产品攻心介绍：立足客户心理，掌握产品介绍FABE介绍法、分解介绍法、对比介绍法的应用技巧，并掌握其适用场景；
掌握议价成交策略：树立价值价格商谈新认知，熟练应用探索心理价、缩小价格差的方法策略。
掌握异议处理方法：深度认知异议本质和处理原则，掌握同理心澄清四步的处理方法；
掌握社交礼仪技巧：名片礼仪、介绍礼仪、引导礼仪等八大礼仪。
课程时间：
2天，6小时/天；
授课对象：
通信运营商行客、商客等大客户经理
授课方式：
课程讲授50%，案例分析及研讨 30%，实操练习20%
课程大纲：
第一讲：认知觉醒-从优秀走向卓越
一、大客户销售定位与认知
1.公关交际型
2.专家技术型
3.老实厚道型
4.利益交换型
思考：你属于哪一类？四种类型分别有什么优缺点？
二、从优秀到卓越-销售必备三意识
1.狼性意识：塑造强烈企图心
2.主动意识：关注自我影响圈
3.服务意识：利他即成就自我
三、大客户经理的压力管理
1.不同心智模式下的行为差异
2.消极心态的两大杀手本色
3.心态模型“A-B-C”法则
4.关于认知的三种病态思维
5.第四种行为模式：REBT（理性情绪行为疗法）
6.提升自尊体系的四种方法
7.情景模拟：认知改变
第二讲：运筹谋略-大客户关系管理
一、大客户六级界定与管理策略
1.0级：已成交客户维系策略与周期
2.H级：预成交客户维系策略与周期
3.A级：深度对比客户维修策略与周期
4.B级：需求挖掘阶段维系策略与周期
5.C级：关系建立阶段维系策略与周期
6.N级：“僵尸”客户维系策略与周期
二、大客户拜访的过程管理
1.状态准备：激发自我的潜动能
2.明确目标：大客户拜访五大目标
3.产品准备：产品策略SWOT分析
4.策略准备：拜访目标的四大逻辑
第三讲：销售策略—构建朋友关系
一、为什么很多客户排斥销售员
1.常见的客户防备行为
2.最糟糕的五句开场白
结论：所有销售技巧都是无效的
二、感性破冰—构建朋友关系
1.聊天—开启销售的秘密武器
2.开启聊天两大因素：科学与艺术
3.销售闲聊两种模式：冷读+热捧
4.开启话题三个维度：道具、闪光点、状态
5.构建愉悦沟通氛围：二答一问模式
情景分享：聊天终结者VS聊天达人
第四讲：销售策略—从闲聊到主导
消费认知：满足性消费、迎合性消费与创造性消费
一、模式切换：从聊天到需求探寻
1.高效提问两大方法：开放封闭相结合
2.聊天式提问策略：问-答-赞
3.高效倾听：”R-I-S”对话模板
4.深度倾听：“A-D-I”三层倾听
5.高效观察：“身-手-脸”信号捕捉
工具模板：通信云业务产品的深度探寻策略
二、需求引导-采购标准的购买设定
1.获得客户认同
2.引起客户好奇
3.建立购买标准
4.赢取客户信任
案例分享：硬盘到云盘-大订单如何产生的
三、企业组织结构明暗线解析
1.决策者识别与维系策略
2.技术把关者维系策略
3.关键使用者维系策略
4.内线支持者维系策略
5.辅助决策者维系策略
案例分析：政企客户梅花分配与组织角色
工具介绍：政企客户感知随堂温度计
视频鉴赏-悄无声息拿订单
第五讲：销售策略-让产品所向披靡
一、识别客户购买动机
1.客户购买的两个原因：信任与价值
2.价值传递核心：输出利益
二、三种利益介绍法的应用
1.FABI介绍及适应性分析
2.技巧延伸：放大“I”的 “三化”介绍
3.分解介绍法适应性分析
技巧延伸：产品介绍中“加、减、乘、除”的应用
4.对比介绍法适用性分析
工具介绍：波特五力分析
工具介绍：麦凯66客户资料答案
第六讲：成交策略-价格价值商谈
一、价格价值商谈认知
1.“双赢”概念认知
2.价值与价格认知
3.守价策略意义认知
二、谈判路径：巧问心理价四秘匙
情景讨论：心理价博弈与客户行为分析
1.直接询问法
2.解释询问法
3.暗示询问法
4.退让询问法
三、缩小价差—双赢成交路径
1.降低期望：销售必做三动作
2.有效缩短价格差三步骤
四、常见情景“Q&A”
1.出现“影子谈判”，怎么办？
2.成交之前，客户反悔，怎么办？
3.熟人买卖，里外不是人，怎么办？
4.领导帮谈，与销售员如何配合？
第七讲：舌战群儒-客户异议处理
一、异议与投诉认知
1.事实VS评论
2.气氛VS事件
3.同理心VS同情心
4.异议澄清的四条高压线
二、同理心澄清四步法
1.接受情绪
2.道出感受
3.说出经历
4.提供支持
三、常见情景“Q&A”
1.“专业人士”唱反调，如何应对？
——两分利益法、专业赞美法的应用
2.客户情绪激动，如何应对？
——共同目标与对比说明的应用
3.客户异议：其他品牌更好？
——差异化对比法应用
第八讲：沟通策略-社交场合八大礼仪
1.称呼礼仪
2.名片礼仪
3.握手礼仪
4.介绍礼仪
5.引导礼仪
6.电梯礼仪
7.轿车礼仪
8.宴会礼仪
