课程收益：
1. 认知：建立渠道管理的全局观，促使学员转换精细化渠道管理的观念
2. 掌握：帮助渠道经理寻找问题——建立代理商渠道上量问题的诊断框架
3. 运用：根据诊断模型建立问题解决思路——所辖渠道区域营销的策划与落地
4. 掌握：渠道营销策划的专业思路，策划区域营销方案，并与代理商完成铺货沟通
5. 运用：围绕“四流三率”，掌握渠道营销落地执行三大营销策略，帮扶渠道卖货

课程特色：
1. 参与性：区别于市面上的传统的营销管理课程，全程采取教练技术手法，直击课程实战精髓
2. 实操性：拥有很多工具在课程结束后可以落地使用
3. 系统性：全面的课程架构，传道授业解惑一网打尽，全面提升能力。

课程时间:
2天/12小时

授课对象：
渠道经理（片区经理/大区经理/店长）

授课方式：
50%讲解（理论+案例+工具等）加50%体验（互动研讨+情景分析+实战演练等）
1. 运用案例模拟深化课程，更为实效地帮助学员体验课程核心意义
2. 大量情景分析及小组互动，更为直观的帮助参与者领会课程思想

课程大纲：
模块一：转型制高点--渠道驱动力
模块二：选矿--进店率
模块三：淘宝--拦截率
模块四：掘金--成交率

导论：销售漏斗
l 目的：以终为始，提升销量，建立渠道管理的全局观
l 内容：渠道销售管理、渠道营销管理、渠道规划建设、渠道管控支撑
l 结论：要想提升销量，需要精细化地管理来落地精准化的营销

模块一：转型制高点--渠道驱动力
1. 渠道业务不上量的问题诊断
l 渠道经理的两大困惑：任务分解、销量提升
l 渠道老板常见三种心理分析：有市场、能赚钱、特会买
l 上量问题诊断框架：终端销售—能力/意愿四象限
l 上量问题诊断对策：明星/幼童/瘦狗/奶牛四种类型针对对策
2. 渠道业务不上量的解决思路：一个基石  四步法核心思路简介
3. 驱动渠道上量的一个基石与精准四步法
l 数据采集与分析：商圈信息数据的采集与分析要点
l 细分目标客户：目标客户画像及挖掘客户核心需求点
l 细分目标客户工具：五步分析法
l 拟定针对性销售策略：客户接触、创意广告、包装卖点、制订战术
l 激发渠道意愿：聊市场、聊政策、聊利润、聊战术、聊支撑
l 激发渠道意愿现场演练

模块二：选矿--进店率
1. 客流分析
l 商圈人流解读
l 人流分析要点：《店外信息数据采集表》
2. 线下引流
l 广告视觉宣传营销：覆盖力、表现力、吸引力、沟通力、触动力、促进力
l 广告种类及操作执行：POP设计、店面广告、
l 炒店活动：时机、类型和分享线下客流
l 小组演练：炒店活动演练

3. 线上引导（O+O）
l 线上引流到线下：为什么及如何做（异业联盟  线上的分享客流  跨界引流）
l 小组研讨：针对公司业务如何将线上流量引导到线下
l 线下老客户引流到线上：为什么及如何做
l 小组研讨：如何将公司线下老客户引导到线上
l 线下体验设计

模块三：淘宝--拦截率
1. 功能区设计：
l 原则：客户动线管理及客户视觉焦点
l 动线管理：逆时针环形行走法则、右行法则、空间法则、时间法则
l 客户视觉焦点：第一眼原则、最佳视觉原则、右撇子原则
2. 产品陈列与广告宣传设计：
l 黄金法则：留意黄金陈列去、确保首推核心产品、匹配目标客户群
l 生动化陈列：驱使客户驻足、进门、停留、买单
l 广告宣传：黄金触电、张贴原则、张贴形式
3. 沙盘演练：功能区设计、产品陈列及广告宣传摆放
4. 客户体验设计
5. 知识点串联：《店内信息数据采集表》

模块四：掘金--成交率
1. 成交流程之主动接近
2. 成交流程之身份识别
3. 成交流程之需求判断
l 讨论：如何准确判断并解读客户的核心需求？
4. 成交流程之兴趣引发
l 基于卖点优势一句话引发兴趣
5. 成交流程之产品介绍
l 产品介绍FABE法
l 演练：运用FABE法向客户介绍华为P20
6. 成交流程之异议处理
l 区分真异议和假异议
l 异议处理话术技巧：认同、赞美、转移、反问
7. 成交流程之成交促进
l 促成手法：从众心理法、最后机会法、选择商品法、假设成交法
8. 总结：话术设计四原则
总结：重要知识点串讲及强调应用