课程大纲：
第一章：理解消费者购物心理
1、消费者自认知与品牌定位
——什么是心理学                     ——销售过程就是心理博弈
——什么是销售心理心
2、消费者心理学的起源与发展
——起源阶段                     ——发展阶段
——创新阶段
3、为什么要学习消费者心理学
——揭示了销售过程中的心理规律
——提升销售人员心理学知识与心理素质
——使销售人员懂得消费者需求与欲望
——激发消费者的潜在需求
——掌握销售过程和结果
4、决定销售成功的心理因素
——销售人员的心理素质
——消费者的心理因素

第二章：消费者特征分析
1、消费者价值需求    
——功能性价值
——社会性价值
——心理性价值
2、消费者让渡价值    
——消费者总价值
——消费者总成本
3、消费者心理特征    
——价值认知曲线
——成本支付意愿
——消费群体心理特征
4、消费者“心理账户”
——理解“心理账户”
——选择产品“心理账户”
——消费者的非理性购物行为
5、产品价值定位    
——产品的定位点
——消费者自我认知与产品定位
学员研讨：理解“有闲阶级”的消费观

第三章:优秀业务员要求
1、成功业务员的三项精神特征
——敏锐的市场嗅觉                     ——不屈不挠的进取精神
——群体的合作
2、成功业务员的性格特征
——极具亲和力                         ——善于揣摩顾客心理
——抛弃没有价值“自尊心”             ——凡事先考虑他人
——做事主动，不拖拉                   ——有强烈的目的心
3、成功业务员的价值观
——帮助别人，才是帮助自己             ——为消费者创造价值
——以消费者为中心的市场营销观念         ——严以律已，宽以待人
4、成功业务员的知识能力
——具备灵活的头脑                     ——善于和陌生人说话
——善于学习进步                       

第四章：消费者开发心理与技能
1、如何寻觅潜在消费者
——寻找潜在消费者的原则？              ——寻找消费者的十大渠道
——评估你的消费者价值      
2、如何接近消费者
——判断消费者的类型                    ——接近消费者的方法
3、消费者开发步骤
——消费者机会分析                       ——关键决策流程
——明确竞争定位                       ——选择竞争战术

第五章：销售谈判心理及技能应用
1、如何进行业务谈判开局
——敢于开出更高的条件！         ——坚决不要接受第一次报价？
——学会“感到意外”策略！       ——避免对抗性谈判！
——做个不情愿的卖家与买家？
2、如何进行中场业务谈判的取势
——如何应付没有决策权的对手！   ——服务价值递减规律？
——绝对不要折中策略！           ——如何应对僵局？
——如何应对困局？               ——如何应对死胡同？
——索取回报要及时
3、如何进行业务谈判收官之战
——白脸-黑脸策略的应用！        ——蚕食的技巧
——如何减少让步的幅度！         ——“收回条件”策略的应用
——“颀然接受”策略的应用
4、有效的几种业务谈判策略
——诱捕                        ——红鲱鱼
——故意犯错！                  ——预设
——升级                        ——故意透露假消息
5、导谈判原则
——让对方首先表态              ——装傻为上策
——千万不要让对方提出开单      ——每次都要审读协议
——学会分解价格                ——书面文字更可信
——集中于当前的问题            ——一定要祝贺对方

第六章：运用心理分析解决销售谈判中的难题
1、业务员谈判工作中存在的问题
——如何将产品品牌价值呈现出来？    ——品牌价格的理由在哪里？
——如何将产品的卖点介绍到位？      ——同质化下如何实现差异化？    
——如何理解消费者购买的心理？        ——是否能有效应对消费者的异议
——业务员常见的错误行为和语言      ——业务员用什么打动消费者？
2、如何解决棘手问题
——调解的艺术                      ——仲裁的艺术；
——解决冲突的艺术；
3、谈判压力点
——时间压力                        ——信息权力；
——随时准备离开；                  ——要么接受，要么放弃
——先斩后奏                        ——热土豆策略
——最后通牒

第七章：消费者沟通
1、沟通开场    
——寻找话题                       ——提问引导
——需求探测                      ——兴趣点等
2、介绍产品    
——逆向思考                      ——购买痛点
——集中优势                      ——激发兴趣等
3、倾听的技巧    
——倾听的节奏                        ——记录
——赞赏                              ——耐心等
4、处理异议的技巧    
——理解语言                          ——不可否定
——诚意表达                          ——寻找共鸣
——分清主次                          ——情绪控制
——拒绝等
5、促进成交    
——小单促销                            ——大单促销
——时机把握                            ——尊重消费者选择等
6、语言沟通中的禁忌
——不可打断                            ——不可补充
——不可纠正                            ——不可争论等
现场研讨：结合自身经历检讨三个语言沟通中的失误