培训对象：
企业营销高管

培训方式：
案例分析、互动教学

培训时间：
2天

课程提纲：
第一章    渠道开发
一、流程、方法的重要性
1、为什么有些地方开发不到好的客户？
2、销售人员拜访测试分析；
3、合理的流程会让管理的成功率提升37%；
二、新客户拜访流程
1、如何排选目标客户？
2、新客户拜访流程设计；
3、每个步骤中的难点及注意事项；
三、沟通技巧
1、 提问及倾听技巧训练（用提问获取信息，倾听给予尊重和信任）；
2、 如何处理异议，是成功的关键；
3、 沟通中反馈的重要性（反馈有4个等级）；
4、重要的信息如何强化？
5、沟通12个技巧训练。

第二章  经销商管理
一、团队管理（经销商管理的前提是团队管理）
1、管理者角色；
2、如何降低组织风险；
3、如何管理90后员工；
4、如何打造指数增长型组织；
5、如何招聘到优秀的销售人才；
6、如何激发员工潜能，打造一致性；
二、经销商管理
1.目标管理：
要对目标了然于胸；
目标分解的过程，就是销售实现的过程！（工具及方法）
实现目标的规则和方法；
2.费用管理：费用控制，是企业长寿的秘诀；
费用管理的原则
通常费用的比例
3.促销管理：促销是拼刺刀，不战而屈人之兵才是最高境界！
产品生命周期与营销4P（工具方法）
情景化营销的重要性
4.库存管理：库存是胜算，也是风险，关键在周转；（公式）
5.价格管理：
价格是产品生命线，价差低了没人卖，价格高了推广难；
定价与营销逻辑
价格与市场容量
6.销售战役：战役是集中优势兵力、突破和提士气的机会；（战役策划）
做销售要有战役思维
如何选择战役的节点
如何组织好战役
7.零售管理：是营销基本功的赛场（拼的是管理、执行和应变的能力）；
店效管理（让每个门店都能成为金牌店）
平效提升（品类管理）
人效挖潜（人是决定一切的因素）
8.经销商激励：最好的客户在身边，以诚相待才能远行！（手段、方法）愿景比赚钱更重要
杜绝“瞎承诺”
严管市场，避免“自残”
提升品牌力人人有责